A arte de definir preços

Nessas minhas "navegações" em bons sites encontrei um post super bacana no "Choco la design" sobre valores para quem é freela. Para você que ainda tem algumas dúvidas sobre como cobrar, veja as dicas.

"Bom, antes de começarmos oficialmente, eu estava lendo agora a pouco uma matéria que o Mark Boulton escreveu para a RevistaW há uns três meses atrás mais ou menos, e nela ele conta uma pequena história que ele sempre pensa nela quando vai oferecer um projeto ou entrar em negociação com clientes, vou contar para vocês rapidamente:

Diz a lenda que Pablo Picasso estava rascunhando em um parque quando uma mulher se aproximou e pediu que fizesse seu retrato. Ela deixou claro que pagaria pelo trabalho. Picasso concordou e, depois de poucos momentos de estudo, usou apenas um traços para capturar a imagem da mulher.

– Está perfeito – maravilhou-se a mulher. – Em pouquíssimo tempo, você conseguiu capturar toda minha essência com apenas um traço. Muito obrigada. Quanto lhe devo?
– Cinco mil dólares – respondeu o artista.
– O quê? Mas isso só lhe tomou cinco minutos!
– Madame, isso levou minha vida inteira.

Um dos maiores problemas de se trabalhar pro projeto é que você é pago pelo seu tempo. A experiência dita o preço da hora, mas não considera a velocidade da tarefa. Então é bom que você tenha em mente que não se deve cobrar pelo tempo que dmora para desenvolver o projeto, mas sim pela bagagem de conhecimento que você tem para realizar tal projeto em tão pouco tempo.

Fatores importantes

Determinar quanto cobrar de seus clientes não é tarefa fácil, e para isso você precisa colocar na balanças seus custos entre outros fatores para chegar num valor justo do seu trabalho. Vamos ver a seguir quais são esses fatores.

* Seus custos: Você precisa considerar quanto gasta para manter seu negócio. Isso inclui a conta da ADSL, conta telefônica, celular, aluguel do escritório, seguro, etc. É essencial que você tenha tudo isso na ponta do lápis na hora de estabelecer seus preços e passar o orçamento para seu cliente.
* Horas trabalháveis: Clientes geralmente pedem um relatório detalhado, às vezes com especificação das horas de trabalho do projeto. É importante estabelecer quantas horas ao dia você trabalhará nele. Se o seu dia de trabalho é de 8h, não seja inocente de contabilizá-lo no projeto. Mesmo que você não atenda o telefone, não tenha reuniões nem vá ao banco, dificilmente conseguirá 6h dedicadas ao projeto.
* Lucro: Seu lucro é o que você ganha do cliente menos seus custos e impostos. Claro que o lucro é importante, mas ainda mais é saber o seu ponto de equilíbrio. Esse é o ponto do seu fluxo de caixa em que você deixa de perder e passa a ganhar dinheiro. Você deve estar sempre acima desse ponto.
* Mercado: Nesse ponto é mais complicado. Você pode apostar que seus competidores não dirão quanto cobram, mas você pode perguntar. Quanto mais pesquisa você fizer, mais bem posicionado em relação aos preços você fica e saberá com mais precisão o quanto deve, ou não, cobrar.
* Demanda: Seus serviços são muito procurados? Você está sempre ocupado? Os clientes nunca questionam seus preços? Se você respondeu sim para todas as perguntas, há chances de que você esteja cobrando pouco pelos seus serviços. Se a demanda é alta, em mercados saudáveis todo economista lhe dirá que seu preço está baixo. Aumenteo-os.
* Quem é o cliente? Esta é uma pergunta importante. Você pode não querer cobrar o mesmo de todos. Por exemplo, se você possui um cliente que é uma empresa internacional do ramo de energético e outro que é uma pequena instituição de caridade, é perfeitamente razoável que os preços sejam distintos.
* Prazo: É pra ontem? Sim? Então o cliente deseja pagar um adicional de emergência? Já fiz isso várias vezes. Se o cliente deseja pular para o primeiro da fila, então há um valor a cobrar por isso.
Onde está o cliente? Se você atende ou pretende atender clientes do exterior, então você precisa considerar as condições do mercado nesses países. Por exemplo, embora a economia americana tenha passado por dificuldades, os preços praticados no mercado americano estão acima dos preços do nosso mercado, então valorize-se!

Aprenda com seus erros

Em algum momento da sua carreira, seja como freelancer ou como dono do seu escritório, você irá estabelecer um preço errado para um projeto. Já fiz isso mais de uma vez, e você aprenderá com seus erros. Entretanto, existem alguns pontos que ajudam a diminuir esses casos.

Antes de mais nada, assegure-se de que compreendeu o projeto. Se você não conhece os requerimentos, então não está na melhor posição para estimar o que será necessário para que ele se realizem. Faça todas as peguntas que achar necessário e tente se inteirar ao máximo com o projeto.

A coisa mais importante para acabar com novos prejuízos em projetos é conseguir identificar o que causou a primeira perda.

Não trabalhe de graça

Dei uma lida em uma matéria que Mark Boulton escreveu para a Revista W meses atrás e nessa matéria ele coloca seu ponto de vista em relação a se trabalhr de graça. Mark afima quem há uma praga no mercado de criação , que é o trabalho especulativo – aquele que é feito de graça para assegurar a conquista de um cliente ou projeto. Segundo ele, trata-se de uma doença, felizmente restrita ao mercado publicitário. Ele continua e cita que a a AIGA (associação norte-ameriaca dos profissionais de design) define o trabalho especulativo como “trabalho feito sem compensação, para esculação do cliente”. Em seguiga ele mostra as consequências desse tipo de prática:

* Trabalho de baixo padrão;
* Desvalorização do design;
* Mercado prejudicado;
* Exploração.

A prática da especulação prejudica os negócios. Ela pode ser ruim tanto para os profissionais quanto para os clientes. Os negócios diminuem, e consumidores recebem trabalhos mediocres. Não trabalhe de graça!"

E por fim, um pouco de descontração...

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